Итоги августа 2020 – часть 1

Автоматизация производства, страховка от пандемии, запуск своего IT-сервиса, расширение отдела продаж и погружение в фермерство!

Друзья, всем привет! Наконец появилось время, и руки добрались до написания очередного поста. Месяц был очень насыщенный, огромное количество задач удалось реализовать, и ровно столько же сделать не получилось). Событий настолько много, что я решил разбить пост на 3 части.

В 1-й расскажу про цели, которые мы поставили на август. Во 2-й, что получилось и не получилось реализовать со всеми пикантными подробностями. В 3-й части опишу, что планируется сделать в сентябре. Итак начнем!

Какие цели стояли на август

Автоматизация производства

Как вы уже знаете, в июле мы полностью перестроили свою бизнес модель, и у нас произошел значительный рост продаж. Подробнее об этом вы можете прочесть в данном посте. В связи с этим возникло очевидное узкое горлышко – проблемы с производством проектов. На это мы и решили сделать основной упор в августе.

Страховка от пандемии

Помимо этого, получив жесткий урок от ситуации с карантином и закрытием судов, мы поняли, что работа в единственном направлении (маркетинг для юридических компаний), это достаточно рискованно, так как, если что-то меняется в данной сфере, наш бизнес сильно от этого зависит.

Поэтому для подстраховки, мы решили запустить еще 2 дополнительных направления, менее подверженных блокировке работы в случае повторения карантина:

• Маркетинг для мебельных компаний
• Маркетинг для сферы строительства и ремонтов

Забегая вперед, скажу, что решили сконцентрироваться сначала на мебельной теме, и уже после успешной ее проработки перейти на ремонты и стройку.

Запуск сервиса маркетинга для юридических компаний

Эта идея возникла у меня спонтанно, во время прочтения книги Пола Джарвиса «Компания одного человека. Почему не обязательно расширять бизнес». Обязательно напишу на нее обзор, так как в книге написаны инновационные вещи.

Основная идея, которая сподвигла меня на запуск сервиса – чтобы индивидуально оказывать услугу для десяти клиентов нужна команда в размере X, для двадцати 2Х, для тридцати 3Х и так далее. А что, если сделать один массовый продукт, и продавать его тысячам, миллионам людей?

Выручка в разы выше, а команда остается в прежнем составе и трудится не над хотелками каждого клиента, а над одним продуктом, постоянно улучшая его, на основе обратной связи от многотысячной клиентской базы.

Так и родилась идея запустить собственный сервис. Суть которого заключается в том, что клиенту необходимо просто заполнить бриф, на основе которого автоматически генерируется эффективный сайт, рекламные кампании, все это уже интегрировано со всеми нужными сервисами аналитики. Далее клиенту необходимо пополнить рекламный бюджет и получать заявки на свои услуги. И все это удовольствие стоит не 40-60 тыс руб, а 100-200$ в месяц.

Конечно, данный сервис подойдет не всем, в первую очередь он ориентирован на клиентов из городов с населением менее 500 тыс, так как из-за маленького объема рынка, им просто невыгодно оплачивать наши классические услуги, да и мы обычно отказываем им в работе. Также данный сервис подойдет в качестве продукта – тест-драйва, для тех, кто имеет большой негативный опыт в работе с маркетинговыми агентствами.

Очевидные плюсы сервиса:

• Стоимость практически в 10 раз ниже по сравнению с обычными услугами агентства
• Запуск за 1-2 дня
• Получение горячих заявок т.к. в работе сервиса мы будем использовать только самые эффективные наработки, которые будут работать даже без контроля маркетолога

Минусы:

• Объем заявок меньше, чем при работе с маркетологами, так как самые эффективные рекламные связки имеют ограниченный потенциал. А за менее эффективными, но дающими большие объемы заявок, необходим обязательный ручной контроль маркетолога, если вы не хотите в один день слить весь свой рекламный бюджет.
• Себестоимость привлечения одной заявки не будет такой вкусной, как если бы за рекламой смотрел маркетолог, но для небольших городов разница будет составлять не более 30%, что в любом случае выгоднее, когда твой рекламный бюджет меньше, чем стоимость услуг агентства.
• Не подходит для больших рекламных бюджетов и любителей сэкономить на работе маркетологов, так как из-за более высокой стоимости привлечения заявки, повышенные затраты на рекламы будут сильно выше оплаты услуг по ведению рекламы маркетологом.

Вывод: у каждого продукта есть своя аудитория, и не нужно продавать людям то, что им не подходит. Аудиторию, которой нужен маркетинг мы уже задействовали, осталось задействовать остальных с помощью сервиса (а их, к слову, намного больше, чем первых).

Сразу скажу, что разработка подобного сервиса – это достаточно дорогое удовольствие, и нет смысла в это вкладываться, не протестировав реальный спрос на него. Поэтому мы сначала запустим так называемый «минимально-жизнеспособный продукт – MVP», и, если он покажет хорошие результаты, будем вкладываться в полноценную разработку сервиса.

Расширение отдела продаж

На практике, я уже не раз убедился, что для нашей компании слишком рискованно иметь всего 2-х менеджеров по продажам, так как в случае, если один заболеет либо уволится, мы будем вынуждены снижать обороты своей рекламы, что гарантированно приведет к спаду продаж. Поэтому я принял решение доукомплектовать отдел до 4-х продажников и немного снизить на них нагрузку, таким образом сделав себе запас по трудовой мощности, на случай выпадения одного или двух сотрудников из работы.

Плавный переход к фермерской стратегии маркетинга

Сейчас наш основной источник новых заказов – прямая реклама. Да, она дает большой объем заявок, но они «не прогретые», мало нам доверяют, из-за чего конверсия в продажу колеблется у отметки 10-12%, что конечно же мало. Также, в следствии этого, цикл сделки составляет порядка 30 дней, в силу большого количества возражений у клиентов и долгих согласований.

Это все представляет собой «модель охотника», когда ты вынужден постоянно искать добычу, чтобы было что поесть. В случае, если ружье сломалось, охотник заболел или звери ушли – ты на грани смерти от голода. Это достаточно рисковая модель.

Мы же хотим перейти на «модель фермера», который заранее выращивает овощи, живность и четко прогнозирует, сколько запасов у него будет. Для этого нам необходимо наращивать базу подписчиков во всевозможных информационных ресурсах. Для начала мы решили попробовать сделать ускоренный вариант прогрева клиентов, с помощью вебинара. Что из этого вышло, я расскажу уже в следующем посте)

Итак, объем текста получился немаленький, хотя я пытался выдать только самую суть, опуская множество деталей. В следующий раз я уже расскажу, что из этого нам удалось реализовать, какие подводные камни всплыли, а что из этого с треском провалилось))

До связи!