Друзья, всем привет! Давно не делился с вами новостями из жизни агентства, потому как там сформирована достаточно сильная команда и последние 6 мес я не так много принимал участия в его деятельности. Но в конце прошлого года мы совместно подвели итоги и теперь, мне есть о чем вам рассказать.
В последнем посте про агентство я писал, что у нас в компании произошли большие перестройки продукта, но мы допустили ряд ошибок из-за которых пришлось срочно исправлять ситуацию.
Если кратко: у нас было заключено порядка 30 договоров с клиентами на лидогенерацию, но, как и многие маркетологи в этот период, мы столкнулись с массовыми блокировками рекламных кампаний в Яндексе. Из-за чего вопрос реализации данных договоров встал под вопросом.
Также, без уверенности в своем продукте мы не могли продолжать продажи, соответственно приток денег в компанию был остановлен. Даже многим постоянным клиентам мы не могли оказать услугу качественно по причине нововведений в Яндексе.
И в довесок, нам приходилось держать в штате лишних сотрудников, которые закрывали обязательства для клиентов по старому продукту — комплексный маркетинг.
План действий по исправлению кризисной ситуации:
- Направить основной фокус на поиск рабочих рекламных связок и причин блокировок рекламы
- По максимуму сократить расходы + уволить всех незадействованных сотрудников, в том числе распустить отдел продаж
- Договориться на отсрочку выполнения обязательств по заключенным договорам
Подробнее об этом всем вы можете прочитать в этом посте
Что в итоге было сделано:
Еще до возникновения кризисной ситуации мы наняли себе в команду человека, который должен был выполнять функцию старшего маркетолога. Но, проработав с ним 2,5 месяца мы удивились, насколько круто можно продавать себя на собеседовании и создавать видимость бурной деятельности, а по факту нихрена не делать.
Конечно же мы с ним расстались, и данную функцию пришлось взять на себя моему партнеру Максиму.
Каждые 1-2 дня мы тестировали по одной новой связке для своих клиентов, и к концу июня нам удалось найти несколько рабочих схем лидгена, чтобы это позволило нам вновь запустить продажи.
Также, на тот момент мы определили еще одно из основных слабых мест нашей компании — отсутствие в команде человека, который бы взял на себя обязанность “контролирующего органа” по всем процессам. Да, я как собственник, пытался за всем усмотреть, но это была огромная ошибка по следующим причинам:
Во-первых, операционное управление — это не моя сильная сторона.
Во-вторых, находясь в гуще событий, у меня просто замыливался глаз, и это мешало принимать правильные стратегические решения. Что я и должен в первую очередь делать как собственник бизнеса.
Таким образом в нашей команде появился операционный директор Мария, которая впоследствии занималась точечным контролем исполнения задач сотрудниками и наведением порядка в структуре нашей компании.
Режим — выжить любой ценой
Именно такой фразой я могу описать летний период работы. Да, мы нашли рабочие связки, и это позволило нам закрыть обязательства по текущим договорам и запустить продажи. Но еще одна беда подкралась как всегда неожиданно. И это был низкий сезон как найма, так и в целом работы у юридических компаний.
В итоге, как бы не старалась наша HR, мы не смогли нанять себе продажников. И в итоге Наталья (HR) предложила временно занять место продажника, тем более, что функции HR нам пока были не нужны, и у нее был релевантный опыт работы в продажах. В итоге, мы так и решили поступить. На тот момент это действительно нам очень сильно помогло.
Помимо этого, как уже писал, лето — это низкий сезон работы у юристов, все отдыхают, и никто не хочет активно работать. Соответственно и продажи шли намного хуже, чем в обычный период.
Все лето главная задача заключалась в том, чтобы сохранить ключевых клиентов + зарабатывать достаточно, чтобы выплачивать зарплаты линейным сотрудникам. Руководители в этот момент ничего не получали, и по факту работали в долг.
Но все было не так печально, как вам может показаться. Уже в середине лета мы начали получать первые сообщения от клиентов в формате “у нас слишком много заявок, можно чуть уменьшить”. И среднее значение уровня удовлетворенности продуктом нашими клиентами вышло на 8-9 баллов по 10-ти бальной шкале. Что означало только одно — наши клиенты были полностью удовлетворены продуктом. К чему мы и стремились.
Спасительный сентябрь
В сентябре ситуация начала исправляться. Стартовал сезон найма, благодаря которому мы быстро наняли продажника + большинство юристов вернулись из отпусков и начали включаться в работу, что благотворно сказалось на продажах.
Также мы успешно сделали тестовый запуск нашего консалтингового продукта для юристов. Но на данный момент пока приостановили данный проект, чтобы не расфокусироваться от основного продукта нашего агентства.
Весь период до Нового года мы активно наращивали объемы заявок у действующих клиентов и подключали новых. К концу года удалось вывести компанию на старые показатели + постепенно закрывается минус по выручке, накопленный за лето.
В данном посте я хочу выразить огромную благодарность каждому члену своей команды, за то, что несмотря на трудности, вы остались и прошли этот путь вместе с нами. Именно благодаря вам в большей степени мы преодолели данный кризис. Спасибо!
А в новом году лично для меня все очень сильно поменяется касательно агентства, и следующий пост я посвящу дальнейшим планам, которые как всегда наполеоновские, так что не пропустите)
