Как упаковать твои услуги так, чтобы их отрывали с руками даже если ты херовый продажник?

Тебе 100% хотя бы раз клиенты говорили, что:“У тебя дорого”, хотя ты и так делаешь за дешман.

Или спрашивали:”Чем ты лучше других? По-моему, у тебя все то же самое, что и у других”. 

А все твои “экспертные” аргументы в ответ никак не влияли на решение клиента. Либо еще хуже — ты действительно понимал (а), что ничем от других не отличаешься…

Ты и без меня знаешь, что ежемесячно очередной курс по маркетингу выпускает голодную на деньги и клиентов араву свежеиспеченных “маркетологов, дизайнеров, сммщиков и т.д.”, которые готовы работать практически за еду, лишь бы наработать кейсы.

А дальше происходит еще веселее.

Те, кто понаглее — начинают обещать клиентам какие-то невиданные результаты, лишь бы продать. Признаюсь, я и сам так делал, когда понимал, что в кармане остался последний косарь, а завтра еще и за общагу в универе надо заплатить)) Конечно же, большинство проданных таким способом проектов проваливаются, клиенты обжигаются и начинают очень пристально отбирать подрядчиков в будущем.

Не удивительно, что в такой ситуации тебе сложно продавать свои услуги даже если ты реально крутой спец с кейсами и портфолио.

Конечно, если к тебе приходят по “сарафану”, то клиенту нужно сказать только “куда платить”. Но ты же здесь читаешь эту статью не для того, чтобы сидеть на жопе ровно в ожидании очередного клиента? Ты хочешь наконец перестать зависеть от сарафана и начать брать в месяц столько клиентов сколько требуется, верно?

Если да, то материал из этой статьи именно то, с чего тебе нужно начать, чтобы закрыть этот вопрос раз и навсегда.

Как выстроить железобетонное позиционирование, которое даже и не подумают сравнивать с твоими конкурентами?

Первое, что тебе нужно сделать — это нишеваться

Да-да, об этом сейчас пишут все, кому не лень, многие так начали делать уже несколько лет назад, но без этого никуда. Единственное, я тебя немного огорчу — нишевание, это не волшебная таблетка, как об этом говорят инфоциганские гуру. Только лишь оно тебе не поможет. Хорошая новость в том, что дальше ты узнаешь, на чем еще нужно базировать свое позиционирование.

Только перед этим давай расскажу, по каким критериям нужно выбирать себе нишу:

1. Наличие денег в нише. Тут на самом деле все просто — как клиенты тебе будут платить за работу, если они сами не зарабатывают? В идеале, чтобы средний чек был хотя бы от 3-5 тыс руб.
2. Количество компаний на рынке. Чем больше их будет, тем больше клиентов потенциально ты сможешь привлечь.
3. Объем рынка. Чем он больше, тем стабильнее ниша, тем больше там трафика, тем больше заказов ты сможешь привлечь для своих клиентов, тем больше сможешь заработать для них, тем больше тебе смогут платить.
4. Аватар ЛПР (лица принимающего решение). Это не очевидный, но очень важный критерий, по которому ты можешь понять, подходит тебе ниша или нет.

Чтобы было проще, приведу пример:

Мое агентство специализируется на юридических компаниях, и целевая аудитория юристов достаточно специфическая, так как в силу своей профдеформации, эти люди очень придирчивы к мелочам. Часто приходится возиться с договорами и вносить правки. Мы уже к этому привыкли, и для нас это обычный рабочий процесс.

Готов(а) ли к этому ты? — Сам(а) решай.

Важно, чтобы тебе было комфортно работать с ключевыми людьми из данной ниши. Иначе, никакие деньги тебе не компенсируют выжженную нервную систему)

Это ключевые факторы по выбору ниши. Но вообще у меня есть целый отдельный урок на данную тему. Если тебе интересно его получить — напиши мне в Директ в Инстаграме “ХОЧУ УРОК ПО НИШЕВАНИЮ”, и я его тебе отправлю.

Вторая важная составляющая мощного позиционирования — понимание проблем и потребностей своей целевой

Вот несколько гарантированных способов, как их точно определить:

1 — Если ты уже имеешь клиентов из нужной ниши, то тебе необходимо провести с ними небольшие интервью по телефону, чтобы задать следующие вопросы:

• С какой основной проблемой/задачей вы ко мне обратились? Как и из-за чего она возникла?
• Какие еще проблемы сейчас решаете в бизнесе? Чисто теоретически, могу ли я вам помочь с их решением? Что вам нужно для их решения?
• Сколько подрядчиков рассматривали? По каким критериям выбирали? Какой критерий был самый ключевой?
• Почему выбрали именно меня?
• Все ли устроило в работе? Что бы улучшили?
• Как видите для себя идеальный процесс работы с таким специалистом как я?

Важно именно провести интервью, а не самостоятельно написать ответы, основываясь на опыте, так как если бы тебе было известно все, что описано выше, то у тебя бы не было времени читать данную статью из-за кучи заказов.

2 — Если ниша для тебя новая, и проектов в ней еще нет. В таком случае, заходишь в Инстаграм, ВК, телеграм-чаты и ищешь маркетологов с кейсами в данной нише, договариваешься с ними на созвон для обмена опытом.

На созвоне честно рассказываешь о себе, о том, какой у тебя опыт, и что хочешь понять из разговора подводные камни в нише и целевую.

3 — Помимо этого, также ищешь своих потенциальных клиентов из нужной тебе ниши и договариваешься с ними на созвоны, на которых они расскажут тебе о своих проблемах, а ты взамен бесплатно проведешь им консультацию по маркетингу. Тут крайне важно сказать людям, что ты ничего не хочешь им продавать, и что тебе просто нужно понять проблемы аудитории.

Есть еще одна крутая новость для тебя! Делая шаги, описанные выше, у тебя также есть очень высокая вероятность зацепить себе клиентов:

• Действующие клиенты могут дать тебе дополнительные задачи
• Маркетологи могут взять тебя на подряд, если покажешь себя с адекватной стороны и расположишь к себе
• Потенциальные клиенты из ниши могут предложить тебе с ними поработать, так как увидят твой основательный подход, как маркетолога, который оценивает потребности клиентов, прежде чем что-то предлагать рынку

Так например, один из моих учеников Саша Пономарев https://www.instagram.com/ponomaral/ таким образом набрал себе заказов почти на 3 тыс$ еще до старта основной работы по наставничеству.

Ну и третья составляющая твоего мощного позиционирования — продукт, за который клиенты готовы платить большие деньги

В этом тебе поможет то, что я описал на предыдущем шаге. Но и это не все! Открою тебе небольшой секрет:

Основная потребность твоих клиентов — деньги.

Ни заявки, ни сайт, ни красивый дизайн, ни визуал, ни копирайтинг и т.д. Заказывая у тебя абсолютно любую услугу, клиент всегда держит в голове идею того, что с помощью тебя он сможет либо больше зарабатывать, либо экономить.

И чем больше ты будешь влиять на результат в деньгах, тем больше тебе будут за это платить. Все просто — ты зарабатываешь только тогда, когда с помощью тебя зарабатывает клиент.

Поэтому следующим шагом тебе нужно исходя из тех проблем, которые обозначили клиенты, продумать комплексный продукт, который сможет перекрыть все их потребности и самое главное — заработать для них деньги.

Возможно что только одной твоей услуги может быть недостаточно для решения данной задачи. Но ты же предприниматель! А предпринимательство — это постоянные коллаборации. Поэтому включай мозг и ищи тех людей, навыками которых ты можешь доукомплектовать свою услугу, чтобы сделать именно то, что нужно ЦА.

ВАЖНО! Чтобы сделать себе очередь из заказов, тебе нужно сделать продукт, который хотят клиенты, а не пытаться им продать то, что у тебя есть сейчас.

В целом это основные вещи, которые помогут тебе грамотно спозиционироваться. Главное — начни действовать! Прочитанные знания без применения — просто потраченное время.

А в следующей статье я подробно распишу, как ты можешь без вложений увеличить свой доход в 2-3 раза просто правильно проработав тарифы, так что не пропусти)

До связи в следующих статьях!