Всем привет! Хочу в сегодняшнем посте поделиться с вами небольшим отчетом за предыдущую неделю. А именно, какая ошибка нам не дает выйти на оборот 5 млн/мес. И как мы решили ее исправить.
Как я уже писал в посте про антикризисную стратегию, 80% компаний, которые к нам обращались – не имели отдела продаж и какого-либо опыта в работе с входящим трафиком.
Не знаю, почему мы раньше на этом не сконцентрировались и не начали искать причины. Возможно, из-за нашего фокуса на прокачке отдела продаж, упустили этот ключевой момент.
Возврат к началу – анализ целевой аудитории.
После осознания важности этой проблемы и понимания, что конверсия в продажу 5%, при нашем предложении — это, как минимум, странно, мы собрались всей командой для мозгового штурма.
Первым делом начали анализировать тех клиентов, кто в итоге у нас купил. И наше первоначальное предположение о непопадании в целевую аудиторию подтвердилось. Практически все наши покупатели – предприниматели, уже имеющие положительный опыт работы с интернет-трафиком и хотя бы минимальный отдел продаж.
И тут от осознания того, насколько мы накосячили со своей рекламой, у меня пробежали мурашки по спине и выступил холодный пот на лбу. Ведь даже в системе обучения наших продажников я говорю о том, что 80% наших целевых клиентов – не имеют этого опыта…
Спасительный рычаг для роста
Но сразу после этого осознания, пришло радостное понимание – «вот оно!». В этот же день мы проработали наши целевые сегменты аудитории и способы, как и где их зацепить нашим предложением:
1-й и основной сегмент:
Предприниматели, которые сейчас уже с кем-то работают, и их не устраивают текущие результаты. Их задача – улучшение данных результатов и поиск проблем, которые мешают это сделать. Цеплять их решили несколькими способами:
— Предлагать им чек-лист продающего юридического сайта в обмен на подписку, а далее с помощью специальной дожимающей серии писем закрывать на консультацию с нашим маркетологом.
— Напрямую запустить предложение на аудит и консультацию по широкой аудитории юристов. Но с помощью заголовка в нашем объявлении сразу отсеивать нецелевых – «Ваша интернет-реклама не дает нужных результатов?». Таким образом мы сводим к минимум количество людей, не подходящих нам.
— Запустить холодные звонки по вручную собранной базе юридических компаний, которые сейчас дают рекламу в Яндекс Директ, Гугл Эдвордс, Инстаграм и Фейсбук. Цель холодного звонка – закрыть потенциального клиента на бесплатный видеоаудит его сайта и рекламы. По моему предыдущему опыту, такой заход отлично работает и дает 28% конверсии в согласие.
2-й сегмент – Бывшие сотрудники больших юридических компаний с прокаченными маркетингом и продажами, которые решили открыть свое дело. Их решили цеплять через рекламу хорошо расписанного кейса, с упором на основные боли и потребности.
Важный фактор результативности – быстрота действий и принятия решений
За предыдущую неделю, несмотря на майские праздники мы с командой проделали огромную работу:
— Подготовили лендинг с новым предложением
— Подготовили лендинг с предложением скачать чек-лист
— Написали пост в рекламу чек-листа
— Написали дожимающую серию писем с закрытием на консультацию
— Настроили рекламу на чек-лист в ВК и Фейсбук
На каждую неделю я привык ставить себе небольшую цель. И эта 7-ми дневка не исключение. Задача – получить минимум 20 лидов (заявок) с новой рекламы.
Обработав их, мы сможем понять правильность наших действий и прогнозов. Для этого нам еще нужно сделать:
— Запустить тестовый холодный обзвон
— Донастроить рекламу, чтобы она вышла на нужные обороты
— Подготовить инструкцию по съемке видео-аудитов для маркетологов
— Снять несколько видео-креативов
И это мы планируем сделать уже до середины недели, так как цель на май – 10 продаж. Исходя из наших прогнозов, если мы попадем в нужную нам аудиторию, конверсия в продажу должна быть порядка 20-25%. Соответственно для выполнения цели нам нужно 50-100 целевых заявок.
На сегодня все! Буду и дальше держать вас в курсе событий. Также подписывайтесь на мой Инстаграм и Вконтакте, там я также выкладываю много интересных и более личных постов.
До связи!
