- Надоело продавать свои услуги дешево? Все постоянно говорят, что им дорого?
- Клиент не видит ценности в твоих услугах и постоянно сравнивает с другими?
- Ты озвучиваешь стоимость своих услуг, а потом клиент просто пропадает?
Если да, то тут косяк либо с позиционированием либо с тарифами. Причем у большинства digital специалистов с кем я общаюсь, нет четко сформированной тарифной сетки.
Далеко не будем ходить, вспомни себя — Ты наверное и сам(а) называешь цену клиенту по ситуации “прорабатывая индивидуальное решение”. Но это все херня.
Если ты каждый раз готовишь для клиентов индивидуальное КП и твои проекты стоят дешевле 500 тыс руб, это значит лишь одно:
- Ты не понимаешь четко, какие сегменты клиентов у тебя есть
- У тебя явно нет сформированных решений конкретно под их проблемы
Если ты уже разобрался(лась) со своим позиционированием и понял(а), с какими сегментами клиентов будешь работать — то читай дальше, если же нет, то сначала прочти эту статью
Чем должны различаться тарифы, или за что клиенты готовы платить большие деньги?
Ответ на данный вопрос очень простой — это РЕЗУЛЬТАТ.
Ошибка большинства digital специалистов в том, что во время презентации КП вы делаете акцент на ПРОЦЕССЕ, рассказывая клиенту, например:
- Сколько ключевых слов будет в рекламной кампании
- Как будут проработаны тексты на его сайте
- Какие инструменты трафика вы запустите
- Сколько правок в дизайн он сможет внести
- и т.д.
Но клиенту по факту, глубоко пофигу на то, что ты будешь делать. Единственное, что его волнует — это какой результат в итоге он получит. Пример результата:
- 500 целевых заявок
- Рост выручки на 30%
- Примеры схожих кейсов по дизайну в вашем портфолио (клиент думает — “У меня будет также”)
- Сокращение затрат на привлечение клиентов на 20%
Какой вывод из этого всего? — Тарифы должны отличаться не объемом ПРОЦЕССОВ, которые туда входят, а объемом РЕЗУЛЬТАТА, который получит клиент. Все остальное — мишура.
По факту, идеально, когда тарифы выглядят для клиента примерно таким образом:
- Стартовый — с помощью него ты увеличишь свою прибыль на 20%
- Стандарт — с помощью него ты увеличишь свою прибыль на 40%
- Бизнес — с помощью него ты увеличишь свою прибыль на 80%
И в каждом пакете кратко описать за счет чего этот результат будет достигнут.
Теперь давай приведу пример для ниш, где сложно оцифровать результат для клиента в деньгах, таких как дизайн или визуал.
- Стартовый — ты получаешь визуальную концепцию на основе особенностей своей личности и ТЗ для фотосессии, и проработанную ленту на 12 фото
- Стандарт — все из стартового + оформление аватарки, хайлайтс и прайс-листов
- Бизнес — все из стандарта + продающий гайд на твои услуги, который будет конвертировать новых подписчиков в клиентов
Даже несмотря на то, что здесь сложно оцифровать результат в деньгах, логично понятно, что с повышением уровня тарифа, клиент заработает больше.
Чего не должно быть в тарифах?
Смело можешь выкидывать все то, что является “технологическими процессами”, которые не несут никакой ценности для клиента. Например:
- Верстка сайта. Можно написать, настройка корректности отображения сайта на любом устройстве или отдельные версии под пк, планшет, смартфон.
- Оплата подрядчика. Не важно по какой услуге — клиенту этого знать не нужно.
- Количество ключевых запросов в рекламе. Уже прошли те времена, когда это было аргументом, сейчас клиенту важно, чтобы реклама приносила клиентов, а не количество объявлений и ключей в ней.
- Настройка UTM-меток или любых подобных “непонятных” формулировок для клиента. Лучше напиши про конечный результат, что эта настройка даст — например “вы сможете отслеживать все ключевые показатели окупаемости вашей рекламы в режиме реального времени”.
Надеюсь, суть донес, если будут вопросы — пиши мне в Директ Инстаграм, подскажу)
Техника 3 цены, или как продать твою услугу дороже?
Как думаешь, почему в тарифной сетке чаще всего предлагают именно 3 варианта?
Давай разберем данный момент:
- Повышаем вероятность покупки. Когда ты даешь клиенту всего 1 вариант, то он выбирает между тем купить у тебя или не купить. Если же ты даешь ему несколько вариантов, то клиент будет выбирать между твоими вариантами, а не между тем купить или нет.
- Повышаем средний чек. Как думаешь, по какой причине некоторые клиенты не покупают дорого? — Потому что ты не даешь им такой возможности! Есть небольшая отдельная категория клиентов, которые всегда берут максимальные пакеты — а у тебя для них тупо нет VIP варианта, и они берут то, что есть, хотя готовы платить больше.
- Окупаем вложения в рекламу. Всегда лучше что-то продать клиенту, чем не продать, потому как ты уже вложил(а) деньги в трафик, и нужно их как минимум вернуть. Также как и с VIP клиентами, не забывай, что есть категория клиентов на эконом-варианты. Тебе всегда нужно держать в рукаве малозатратный для тебя вариант по небольшой стоимости, как раз для такой категории клиентов. Как минимум — это может быть формат платной консультации или начальная часть от основной услуги. Это как в стройке — если продали фундамент, то потом можно и дом продать.
- Продаешь то, что тебе нужно + повышаешь чек. Наверное, ты замечал(а), что часто самый интересный вариант для покупки всегда — средний. На нем как будто специально делается акцент. И это не просто так. Такой эффект достигается за счет того, что 1 — специально делается дешевый пакет, который чуть дешевле, но сильно отстает от среднего. 2 — делается дорогой пакет, чтобы на фоне него средний не казался таким дорогим + в нем нет “ненужных функций” 3 — на средний пакет цена повышается, так как дорогой пакет “отвлекает внимание”
Именно по этим причинам, техника применения 3-х пакетов так распространена.
Кстати, если хочешь получить пример правильно проработанных тарифов — напиши мне в Директ Инстаграм “Хочу пример тарифов”, и я тебе его скину.
В целом, касательно тарифов — все. Теперь твоя задача — разобраться с позиционированием, если еще это не сделал(а) и проработать тарифную сетку под каждый сегмент твоих клиентов.
Самое главное — делай! Только действия приводят к результату, а полученные знания без применения — просто потраченное время.
—-
P.s. В следующей статье я расскажу о ключевом принципе привлечения дешевых лидов на любые digital услуги, благодаря которому, мы сделали продаж на 420 тыс вложив в рекламу всего 3 тыс и получив 50+ заявок.
До встречи в следующих статьях!
