Друзья, приветствую вас! На дворе май 2020 года, 1,5 месяца карантина позади, много всего предпринято, много провалов, но есть и победы. В этом посте поделюсь с вами нашей антикризисной стратегией, опробованными гипотезами и их эффективностью.
За 7 лет в бизнесе я четко усвоил, что для того, чтобы добиться нужного результата, необходимо пройти через огромную череду неудач. Наверное, 80% из всего того, что мы с командой тестируем не срабатывает или срабатывает не так, как мы этого ожидаем. Ох уж этот закон Парето) Но зато когда что-то наконец получается, чувствуешь себя так, будто сломал систему!
Основная ценность этого блога в том, что в отличии от большинства подобных блогов, тут будет написано намного больше про неудачи, нежели про успех. Зато это правда, и вы, читая данные статьи, сможете не наступить на те же грабли.
Точка А
Итак, для полной картины давайте вернемся на 4,5 месяца назад, когда все еще было замечательно, только прошли Новогодние праздники. Мы с женой впервые встретили следующий год на берегу океана. И вот, с ощущением обнуления я сидел и думал над тем, чего хочу достичь в 2020-м.
На тот момент в компании была такая ситуация:
Мы за последние 4 месяца оттестировали свою модель продаж, выработали рабочие скрипты, и наш первый менеджер по продажам вышел на стабильные 5% конверсии в продажу из входящей заявки. Да, не 20-30%, а 5 и это было уже достижение, с учетом того, что заявка в среднем нам обходилась в 350 руб, цена продажи составляла порядка 7 000 руб на проект с чеком от 60 тыс.
Конверсия не высока, но тому есть определенные причины, а именно:
1. Наш продукт (комплексный маркетинг для юридических компаний) ориентирован в большей степени на фирмы, которые умеют работать с входящим потоком и имеют сформированный отдел продаж
2. Примерно 35% приходящих заявок – юристы одиночки, которые не то что не умеют продавать свои услуги, они не могут даже нанять себе одного сотрудника, который бы вовремя отвечал на входящие заявки. Поэтому данный сегмент мы, к сожалению, никак не монетизировали и просто отказывали им.
3. 80% компаний, которые к нам обращались не имели отдела продаж, а юристы, принимающие звонки, обычно завершали разговор примерно подобной фразой: «ну вы звоните, когда надумаете». Некоторых мы брали в работу, некоторым отказывали, в зависимости от готовности быстро меняться.
Найм менеджеров по продажам
И вот, за 3 недели до Нового года, наш менеджер по продажам сообщает нам, что хочет уходить. И тут я в очередной раз убеждаюсь в том, что 1 – это самая плохая цифра для бизнеса, и всегда необходимо иметь запасной вариант. Хорошо, что на тот момент, мы уже озадачились выстраиванием системы найма и обучения новых продажников. Но факт того, что после праздников у нас некому продавать наши услуги, заставил ускориться.
Последние 3 недели 2019 года и все праздничные дни пришлось не слабо попотеть, но в итоге мы успели все подготовить к найму нового отдела продаж.
Встреча на 3 миллиона
Причем, как раз в тот момент я познакомился в Инстаграме с одним молодым предпринимателем Тимуром, который также зимовал на Бали. Мы с ним договорились встретиться, чтобы обсудить образовательный проект, который мы с командой планировали в будущем запустить. В ходе нашей беседы выяснилось, что Тимур, несмотря на то что младше меня на год, уже зарабатывал порядка 3 млн/мес, в то время как я около 150 тыс, и то не стабильно.
Конечно, я максимально использовал такую возможность и задал ему 100500 вопросов, что мне можно было сделать, чтобы наконец пробить потолок и выйти на заветные 500 тыс/мес. В итоге я понял, что все сейчас делаю правильно, нужно просто скорее нанять продажников и залить больше денег в рекламу, чтобы обеспечить их нужным потоком заявок.
Мы разошлись на том, что за следующие 3 мес, я должен нанять и обучить 5-7 менеджеров по продажам и обеспечить каждого 74 заявками в месяц, чтобы мы с партнером смогли вытащить по 500 тыс себе в карман без ущерба для бизнеса.
Для дополнительной мотивации, во всех традициях постановки целей я сам для себя обозначил цену слова – свой мотоцикл. Если я не выполняю цель, то продаю его, и на эти деньги делаю ремонт в доме у мамы моей жены. Какие-то публичные декларации я не публиковал, так как не вижу в этом никакого смысла. Ты либо честен с самим собой, либо, что вообще тогда стоит твое слово?
В целом все шло по плану, нанял первых 3-х продажников: 2-х девочек и одного парня. Причем отбор был достаточно жесткий, на вакансию суммарно было порядка 800 откликов, на собеседование пригласили 40, на стажировку отобрали 12.
В итоге, как я потом понял, конкретно в нашей сфере бизнеса девочки-продажники менее результативны в силу того, что обычно люди, принимающие решение – взрослые дяди с солидным стажем в бизнесе, которые не всегда всерьез воспринимают девушек, как экспертов. В итоге, одна девочка уволилась сама, вторую мы решили попробовать в качестве маркетолога, так как она отличилась уникальной способностью к обучению, старанием и работоспособностью. Такой кадр грех упустить.
Далее таким же образом наняли еще 2-х менеджеров – парней. И все вроде бы шло по плану, но в момент, когда нам нужно было выходить на финишную прямую по достижению цели, вылез коронавирус, мать его. В итоге, суды в стране закрыли, юристы перестали работать, а соответственно покупать у нас маркетинг…. Так закончилась краткая история того, как я не уложился в срок выполнения цели.
Но с учетом непредвиденных обстоятельств, все-таки решил дать себе поблажку и не продавать мотоцикл. Тем более во время колебания курса, это не совсем логичный поступок. Но без наказания я себя все-таки не оставил, ремонт у тещи по приезду в Россию делать придется, но уже на заработанные деньги.
Наша антикризисная стратегия вовремя коронавируса
Продаж нет, команда, набранная с огромным трудом, без работы. Нужно что-то делать. Приняли решение весь апрель посвятить запуску курсов по продажам, маркетингу и удаленной работе для юристов и владельцев юридических компаний.
Сделали 2 вебинара, на рекламу потратили суммарно порядка 40 тыс руб. Выручка с рекламы – 0.
Все было бы крайне печально, если бы не одно НО: я попросил своих продажников также позвонить по нашей базе отказников – тех людей, кто когда-либо оставлял нам заявку, но в итоге отказался. Благодаря данному шагу, нам удалось сделать 3 продажи.
На самом деле могло бы быть в 2 раза больше, если бы мы еще не накосячили с формой оплаты. А именно мы зарегистрировались на Яндекс кассе и подключили возможность оплаты в кредит вместо рассрочки – пожадничали, так как % в таком случае ложатся на нас.
По этой причине из 9 заявок, оставленных в первом запуске, мы получили всего 3 оплаты общей суммой около 50 тыс руб. Обидно, когда 70% заявок были на VIP пакет за 59 тыс, и не оплачены только из-за нашей жадности. Вот и еще одни грабли)
Итоги антикризисных мер за апрель
За этот месяц по новым продажам мы ушли в небольшой минус, но зато поняли, как на постоянной основе можно выжимать из отказной базы дополнительные продажи. Даже если учесть только эти 3 сделки, итоговая конверсия из заявки в продажу выросла более чем в 1,5 раза. И тут меня озарила мысль – нужно еще больше расширять свою линейку продуктов, чтобы каждый сегмент аудитории мог выбрать услугу под свою потребность. А это даст нам дополнительно +70-100% прибыли с того же объема инвестированных денег в рекламу. Спасибо коронавирусу!
Дальнейшие планы по увеличению продаж маркетингового агентства:
— Добавить в регламент работы менеджеров по продажам обязательный этап работы с отказниками
— Внедрить дополнительное касание в виде вебинара для клиентов, которые находятся в статусе «думает, перезвонить позже»
Также за апрель я прочитал книгу Игоря Манна «Маркетинг для отдела продаж» и подчерпнул из нее более 15 инструментов, которые позволят еще поднять продажи. Плюс уже есть идеи, как нам максимально исключить нецелевые заявки за счет новых креативов в рекламе. О результатах внедрения обязательно напишу в блоге, так что следите) Цель – поднять конверсию из заявки в продажи до 15-20%.
————————
P.S. В момент старта данного блога я не планировал делать какие-то отдельные рубрики, но за последнюю неделю у меня возникло столько идей для них, что в ближайший месяц их будет как минимум 5.
Уже в следующей статье я начну рубрику «Разбор полезных бизнес-книг», которые я прочитал. В ней я расскажу по произведение Малькольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры», в которой описаны неочевидные закономерности достижения успеха в различных сферах жизни. Мне она открыла глаза на многие вещи. Кстати, к каждому разбору я буду прикреплять майнд-карту с основными мыслями книги. До связи в следующем посте!
