Промежуточные результаты и цели на 2021 год

Всем привет, извиняюсь, что давно не писал постов. На это было 2 причины:

1. Ежегодная декабрьская гонка продаж, когда вся команда максимально мобилизована. Забегая вперед, скажу, что в этом декабре мы побили свой рекорд по месячному обороту за все время существования агентства.
2. Новый год и наше с женой 10-ти дневное мото-путешествие на остров Комодо. Где нам удалось наснимать кучу удивительного материала, который в этом месяце появится на моем YouTube канале.

В этом посте я хочу подвести итоги за последние 2 месяца, рассказать про новости, которые произошли у нас в команде, а также про цели, которые мы поставили на 2021 год.

Итоги по задачам, которые мы ставили до НГ:

1. Собрать команду продажников 4-5 человек — не получилось, хотя прогнали более 30 человек через стажировку. Возможно, сказалось приближение Нового года
2. Найти HR – нашли, но только в конце января
3. Найти РОПа — пока задачу отложили до момента, когда полностью не наберем менеджеров, иначе руководить будет некем)
4. Оборот продаж в ноябре 350 тыс, в декабре 800 тыс — не вышло, так как не добрали продажников
5. Оборот отдела маркетинга 500 в ноябре — не дотянули 200, зато в декабре план был перевыполнен и в итоге, мы сделали пока что самый большой месячный оборот за все время работы компании
6. Донабрать маркетологов — 3-4 чел и сайт-мейкеров 2 чел — отложили, так как не закрыли планы по продажам, но задача также остается актуальной
7. Улучшить систему продаж и внедрить отдел развития ОП – в ОП постоянно внедряются улучшения, отдел развития – остается дальше по плану после набора продажников
8. Внедрить процесс ведения проекта в Планфиксе до конца – закончили для проектов по комплексному маркетингу, далее буду внедрять по продукту «Лидогенерация»
9. Взять 5 проектов по мебели — поменяли планы по проекту, сейчас реализуем 1 тестового клиента, далее будем выстраивать продажи
10. Сделать шаблон сайта и регламенты по услуге SEO – завершили, сейчас успешно ведем 1-го клиента

Что нового произошло в компании?

Самое ключевое, что мы сделали, и что действительно сильно повлияло на дальнейший рост – это юнит-анализ наших продуктов. Для тех, кто не в теме, суть данного анализа заключается в том, чтобы рассчитать прибыльность продаж каждого конкретного продукта, чтобы на основе этого принимать дальнейшие стратегические решения.

К каким выводам мы пришли, сделав анализ юнит-экономики:

1. Выгоднее продавать не «Комплексный маркетинг», а пакеты заявок. Стоимость продажи у данных продуктов +- одинаковая, но при этом, реализация у пакетов заявок проще и дешевле. Также из-за того, что мы не передаем клиенту сам инструмент привлечения клиентов, а продаем готовый продукт в виде заявок, вероятность повторных покупок намного выше + средний чек также больше. Конечно и рисков здесь больше, так как мы теперь гарантируем конкретное количество заявок, но это решается квалификацией маркетологов внутри команды агентства.
2. С пакетами заявок тоже не все так радужно. На старте в любом случае клиенты хотят попробовать, поэтому мы изначально для данной задачи придумали пакет на 100 заявок. Но после юнит-анализа поняли, что это не лучшая идея, так как продажа будет совершаться в минус + нет никаких гарантий, что клиент дальше купит пакет. Поэтому мы убрали данный вариант и теперь минимальный объем заявок составляет 300 шт. Возможность тестирования реализовали так: на старте клиент вносит не полную стоимость пакета, а аванс 10 тыс руб, и после недели работы с нами вносит остаток, в случае если его устраивает качество входящих заявок. Да, здесь тоже есть риск отвала, но давая такой оффер, мы сразу закладываем в голову клиента бОльший объем. Я думаю, что при таком подходе % продления должен быть больше. Пока что мы это тестируем, по результатам обязательно напишу в блоге)

Также, как писал выше, в нашей команде наконец появился HR. Причем, я сейчас понимаю, что это произошло именно тогда, когда нам это было необходимо и мы были к этому готовы – как только мы сделали юнит-анализ и исправили ошибки в стратегии. Вселенная работает так, как нужно!

И третья новость – неожиданные успехи нашего юридического сервиса! Сейчас мы его никак не продвигаем, просто предлагаем его тем клиентам, кому дороги остальные услуги. Но несмотря на это он начал самостоятельно обрастать клиентской базой исключительно за счет рекомендаций текущих пользователей. В будущем планируем упаковать партнерскую программу для него и попробовать продвигать его по схеме сетевого маркетинга. Интересно, что из этого получится)

Основная цель на 2021 год – рост в 10 раз

Почему цель именно такая? Раньше мы с партнером ставили цели вырасти в 1.5-2 раза. И по факту это постепенно происходило, но кардинально ничего не менялось. Так как такой рост не предполагает огромных изменений в подходе. Что нельзя сказать про 10 или 100 кратный рост.

Ставя перед собой более масштабную цель, мы ставим своему мозгу совершенно другую задачу. Чтобы не хвататься за решения, которые дают 2-3 кратный рост, а выискивать более мощные рычаги.

Сами подумайте, если мы ставим себе цель зарабатывать, например, 300 тыс/мес через 5 лет. Скорее всего мы придем к ней, либо сделаем это процентов на 80%, но сделаем ли мы, например 5 млн/мес за это время? Скорее всего нет, так как будем выбирать пути, ведущие всего лишь к 300 тыс.

Буквально на днях мы с партнером проводили стратегический созвон на эту тему и искали рычаги того, как нам вырасти в 10 раз. Итогом данного созвона стали следующие моменты:

1 — Текущий подход через масштабирование агентства, построение отдела продаж улучшения своего маркетинга – НЕ ДАСТ РОСТ В 10 РАЗ. Чтобы нам кратно вырасти, мы должны сделать совершенно ДРУГИЕ действия, причем реализовать их можно намного быстрее и легче, чем двигаясь по текущему пути.

2 — Нужно сделать упор на поиске крупных клиентов с объемами закупки от 2400 заявок/мес, которые и сейчас нам приносят львиную долю прибыли. Таких клиентов нужно всего 7-10 компаний. Выйти на них через онлайн-рекламу довольно сложно. И нужно искать пути прямого знакомства с ЛПР данных компаний. Несколько гипотез мы уже накидали, сейчас будем тестировать.

3 — Для того, чтобы мы могли удовлетворить потребности таких клиентов, нам нужно усилить свой отдел маркетинга путем привлечения топовых спецов по трафику. Делать мы это будем уже под конкретных клиентов и их потребности, чтобы не попасть в ситуацию, когда в штате есть очень дорогие сотрудники, которые сидят без работы.

4 — Не ставим все на 1 лошадь и развиваем еще дополнительные источники прибыли, которые одновременно с высоким доходом не будут нас расфокусировать и отнимать много времени. Таких источников у нас целых 2:

— Собственные юридические SEO-порталы, с которых мы будем также продавать заявки. Реализовать мы их можем легко, тем более подобный опыт у нашей команды есть

— Привлечение клиентов на юридические услуги путем рассылок бумажных почтовых писем. Сейчас у нас уже есть 2 реализованных в данном направлении проекта, где генерируется 1200-1500 заявок/мес на земельное право и приватизацию. Теперь это нужно масштабировать, взяв по 2-3 крупные компании в каждом городе-миллионнике. Технология привлечения отработана и дает примерно в 2 раза выше конверсию в продажу, чем заявки из интернет-рекламы. К тому же объемы заявок, которые можно делать несопоставимы с другими источниками рекламы.

Поэтому, если среди вас есть те, кому интересно получать от 1000 заявок/мес на земельные вопросы и приватизацию – напишите мне в телеграм, и мы обсудим возможности сотрудничества.

5 — Также продолжаем масштабировать массовые продажи, с целью вычленения оттуда крупняка + процентов 20% прибыли это также будет генерировать.

Перечитывая пункты выше, я просто офигиваю от того, насколько сильно все зависит от правильности постановки целей. Если бы мы этого не сделали, то первые 4 пункта здесь бы не появились, а именно они вероятнее всего дадут самый большой результат.

На этом я завершу свой пост, подробностями, как всегда, буду делиться в блоге. До связи!

P.S: фото из путешествия на остров Комодо, скоро ждите фильм об этом на Ютуб-канале)